股。但是，由于我之前对白酒行业的了解并不精细。其实白酒企业的业绩并不完全等于市场 实际销售量。白酒的业绩=渠道库存实际销售量。我举例说明。如果前年市场的实际销售额 是100 亿。但由于经销商对未来比较乐观，为了防止白酒提价，经销商可能实际进货130 亿，其中有了30 亿——也就是一个季度销量的库存。这样反映到企业的业绩上，前年企业 的销售额就是130 亿。到了今年，市场实际销售了105 亿（其实比去年还多了5 亿），但由 于经销商对未来比较悲观，他们担心白酒不断降价，他可能就只进货80 亿（加上去年的库 存30 亿，销售105 亿也还有5 亿的库存）。这样一来，虽然今年市场实际销售并没减少，但 反映到企业的销售业额，就只有80 亿。比去年大幅减少了近40%%。有点走向倒闭的节奏。
这就是预估短期白酒企业业绩隐含的问题。它并不真实，经销商预期好的时候，企业的业绩 会夸大，经销商预期不好的时候，企业的业绩倒退也会被夸大。造成了业绩的极端不稳定。 我们投资白酒的投资者，应该透过这个不稳定，看到它的相对稳定性。 网友：看的出楼主对泸州老窖是情有独钟，凭借着楼主执着，老窖真的该有所表现了。 散户乙（abcd）答：老窖还远没到表现的时候。我来预估一下老窖2014 年的业绩。1， 国窖1573，董秘说一季度调整销售策略，基本没发货，但还是发了300 吨。我以后的三个 季度，就按照每季度300 吨计算，全年1200 吨，也就是12 亿销售收入。老窖今年定制酒 希望与去年持平，我按照6 折计算，大概是6 个亿。合计就是18 亿。2，窖龄酒和特曲，我 按照今年只有三个季度计算，去年32 亿，今年32X0.75=24 亿。剩下的三个季度，我再按照 减少10%计算，就是21.6 亿。3，头曲二曲等低端酒，博大的计划是今年完成60 亿，我按 照48 亿计算。4，品牌使用费，乱七八糟的收入合计2.4。全年的总销售额就是：90 亿。如 果按照今年一季度报15 亿的销售额和4.95 亿的纯利润，可以知道今年一季度的净利润率是 4.95/15=33%，一季度能维持去年的净利润率，是由于费用大幅降低，今年的费用大幅度减 少（张良在股东会上也是这样说的）。我就假设全年的净利润率比一季度再降低至30%。则 全年的净利润为90X30%=27 亿，每股盈利1.93 元。 散户乙（abcd）答：你有没有注意到，这些众多的品牌，其实都在低端酒里，也就是在 老窖总利润不足20%里，这20%的利润里还有两大巨头，头曲和二曲。这些酒无论品质还是 价格，都是与头曲二曲一个档次。如果有影响，最大的应该是头曲和二曲。但这两年的事实 证明，头曲二曲是增长最快的。这两年老窖的业绩下滑，股市低迷，最直接的原因是国窖 1573 阻断。试想，国窖1573 的销售阻断和这些低端杂牌酒有没有直接的关系？道理谁都懂， 如果老窖可以打造出一两个大单品，当然就不用那么多杂牌，可是老窖目前还不行，是先把 杂牌砍掉，再培育大单品。还是同时进行，视大单品的情况逐步减少杂牌？我相信一定是后 者，既然是后者，就需要时间。我们持股都才1 年多，是一瞬间，不要期望奇迹在一瞬间出 现。 谈理念，谈美好愿景，谁都会，我甚至可以谈的更好。但这个世界上品牌成功的企业也 不是走的同一条路。有聚焦成功的，也有杂牌多，人海战术成功的，没有定论！要符合自己 的企业策略才是最好的，洋河杂牌少，因为他的海之蓝一个单品可以卖70 亿。为什么？当 然是人家绵柔口味适应市场，央视广告连篇累牍。为什么？因为洋河创造了一个新口味新品 牌，而这个新口味和新品牌得到了市场的认可和追捧，因此，洋河在四川买的十几块钱的基 酒就可以卖100 多，由于是独创，价格没有比较，而且销量巨大。巨大的差价，可以用来打 通任何的销售环节，形成巨大的“执行力”其实，洋河人自己都知道，这酒比自己的洋河大 曲差远了。反观老窖的产品，特曲，头曲，二曲，都是老产品，多年来和各个酒厂的产品形 成了比较效应。一瓶头曲40 块，利润十来块，市场上叫“头曲的”各大品牌白酒无数，可 选择多，很难做成大单品。你要是把头曲也提价到100 多，消费立刻就阻断。 微薄的利润，用什么打通销售环节，凭什么上央视广告？“执行力”必然弱。无法打造 大单品，又需要消化巨量基酒，放量占有市场，多品牌运营就是一个无奈且利大于弊的选择。 海之蓝的巨大利润，可以让海之蓝在超市里设置一个单独的展示柜，他可以独立于其他 品牌，单独的放置，放置在最醒目的地方，因为这背后有巨大的差价做支持，可以打通任何 环节。 试想，老窖如果把头曲做成大单品，他有能力单独放置在醒目位置吗？不行，微博的差 价支付了运输仓储等环节，到了超市，就没有能力这么做。把它放在几十几百种白酒的货架
上，就被淹没了。到时候，不是品牌多，不知如何选择的问题，而是消费者很难看到它的存 在，就会被忽略，老窖就没了人气，就有走向衰落的味道，它的产品就更难卖。现在这种局 面，至少让人感觉很旺，这么多老窖都不知如何选了。两权相比，你觉得哪种好？在人堆里 如何秀你的“存在”？当然，你有能力你可以做领袖，自然大家都知道你的存在。如果你没 这个能力，最好的办法就是你联络十几个人，大家都穿一样的衣服。你们立刻就在人堆里显 示出“存在”来了。