就目前的情况综合分析，的确如老树所言，老窖前两年有业绩注水的迹象，主要表现在 渠道压货，目前处于消化渠道库存的阶段。我估计第一第二季度的业绩很可能出现比较大的
负增长，这是我没有正确理解股权激励中“处于上市同类公司75%位值以上”的含义而造成 的。在此多谢老树提醒！ 目前销售情况比较理想的是：茅台和洋河。但茅台失去三公消费后，民间消费的特点主 要是重大节日销售比较突出，平日的消费可能明显减少，要到淡季再看。洋河目前的销售应 该更稳定一些。这一轮的白酒估值修复应该首先向10 倍PE 靠拢，2014 年哪家白酒企业的 业绩增长，股价自然就跟随向上，老窖如果业绩衰退30%的话，目前的股价就没有大幅上涨 的动力。老窖销售低档酒的博大公司是没有问题的，今年还会增涨，问题可能出在销售中高 档酒的柒泉公司，估计是老窖前两年对中高档酒压货比较严重，去年又采取控量保价政策， 让经销商们的短期利益受损，可能经销商方面出了一些问题。张顺泽的辞职可能是这一矛盾 的牺牲品。今年3 月份老窖的经销商大会上，应该会做出一些销售方面的重大调整。 因此，从目前情况看最先走出调整的应该是洋河。但白酒作为快消品，像老窖这样轻资 产的公司，只要措施得力，销售政策对路, 几个季度情况就会有所改变。让我们密切关注老 窖今年的销售策略。 2 月16 日，中国食品发酵工业研究院副院长宋全厚、全国白酒标准化技术委员会副主 任兼秘书长熊正河等到四川进行白酒产业标准体系工作调研。国家酒检中心包括钟杰在内的 核心专家与调研工作组开展座谈，交流探讨了现有白酒相关标准急需要明确的六大问题。以 下是国家酒检中心对白酒标准修订的建议方向，国家白酒标准委员会正在做标准体系的前瞻 设计。（1）关于年份酒标准：成品酒一般需利用不同贮存期的酒进行组合调味才能获得舒适 的口感，并不是贮存时间越长就越好。因此，在白酒行业广泛宣传并使用年份酒概念时，必 须准确给出“年份酒”的定义，否则将无的放矢；（2）白酒产品按生产工艺分为固态法白酒、 液态法白酒和固液结合法白酒三类，促进了固液结合法白酒的发展，尤其是液态法白酒的发 展，这是白酒工业的进步，部分名优酒厂建议不宜将将固液结合法白酒及液态法白酒纳入配 制酒类；（3）白酒感官术语需要细化，补充丰富香型感官术语描述，思考如何用贴切消费市 场的语言表达“香气、口感和风格”，具体化、形象化，让人更易理解和接受；（4）规范市 场流通中白酒产品的宣传语，探讨白酒工业术语之外的词语是否能够用于广告，例如：年份、 原浆等，这些模糊概念会让行业和消费者陷入愈加迷糊的状态；（5）白酒标准的宣贯解释不 足，尤其是宣传面窄，无法有效对接消费者，造成喝酒的人不懂酒的基本知识的现状；（6） 由于白酒涉及不同地域、香型，白酒相关标准繁杂，系统性不强，在使用过程中无法很好地 从原辅料、酿造生产、贮存运输和管理等方面进行全产业链条管理，应对标准进行系统梳理。 会后，全国白酒标准化委员会郭新光主任表示，2014 年白酒标准体系将进入全面修订。 张顺泽是今年1 月中旬提出辞职的，谢明在1 月22 日对记者谈了张顺泽辞职的事情， 同时也谈了对未来白酒的看法，按道理他那时是知道老窖去年12 月份的销量以及今年一月 份的情况，但他依然很有自信，不知自信来自哪里？“谢明告诉记者，当前高端白酒市场出 现人为的放量，但泸州老窖绝对不会这么做，“要维持老窖品牌，所以不愿意低价销售，高 端白酒一定要坚持自己的品牌定位，才能与洋酒在高端市场抗衡。”谈川酒转型：营销创新 要 拉长“腰部”产品川酒产业在2013 年面临严峻的考验与挑战，泸州老窖也不例外，对于川 酒如何走出困境，谢明有何建议呢？“要有营销创新，要有梯度清晰的产品构架。”谢明道 出了泸州老窖的应对方案：坚持品牌战略，做强拉长“腰部”产品。何为“腰部”产品，谢 明介绍说，这是中低价位的白酒产品，对泸州老窖而言就是出厂价在100~500 元之间的产品， “这个价位段的产品一定要做好做强，有了性价比就能赢得市场。”在昨日的采访中，谢明 不止一次提到中低价位产品的拉动作用，“2013 年泸州老窖的销量和销售额不比以前差，考 虑到高价位产品受到严重影响，中低价位产品的贡献率就非常清晰了，占有量和销量大幅提
升，才能维持这个现状。”仅仅依靠品牌和营销还远远不够，“质量和性价比才是取胜之道。” 谢明最后强调。 在快消品行业，的确会出现很多明星企业，各领风骚三五年，然后就销声匿迹。关于一 个企业的价值和长远利益，我是不赞成单单凭几个季度谁多卖了几瓶酒来论英雄的。关于这 一点，我们二级市场的投资者，往往容易根据公司的短期业绩和股价来判断一个企业的发展 策略，这也是我们的局限性。放量销售其实并不是很难，这一点从淘宝就看得很清楚。老窖 特曲平时148 元就销售很平稳，十一月十一日一旦降价到135，立刻放量几十几百倍。老窖 要想快销，只要超市特曲降价到150，国窖1573 降价到500 块，再配合广告轰炸，销量一 定翻番。而老窖的管理层并不愿意这样做。设身处地的思考，究竟是保价，增大了销售难度， 忍受业绩下滑，丢掉了股权激励，损失了绩效工资。还是大幅降价促销，砸钱配合广告轰炸， 销量大幅增加，拿到了股权激励，保住了绩效工资。究竟哪种策略对管理层更舒服？俗话说， 凡是钱能办到的问题，那都不是问题。显然，老窖的管理层选择了一条最难受的路。这个我 们要敬佩，要尊重，无论最后结果如何。