场共识的价格后，厂家应该以哪个价格来操作的问题。你说的没错，厂家指导价仅仅是厂家 对自己产品的定位。但最终还是要以市场价来运作。比如，国台酒厂家指导价是699 元，实 际成交280 元。这个指导价市场并没把他当真，280 就是它的真实定位，这时，厂家也必须 按照280 这个真实的市场价来操作才有意义。否则，699 的指导价，399 的出厂价，480 的 一批价。玩空中楼阁呢？ 再说茅台，厂家的建议零售价是1499 元，实际成交价散瓶2700 元。市场也没人把1499 当真，因为大家能买到的都是2700 以上。这时，茅台的一系列操作就应该按照市场的定位 来运作了。我说的问题是：茅台不顾市场给茅台的真实定位，非要自己把它定位在1499， 而且自己还严格按照这个定位去操作。 //星辉雪夜:回复一MAN:那是营销手段，一种心里锚定。同样一款B 级车SUV，有的加 价，有的优惠5 万，有的优惠十万，但是指导价必须设置得靠近或者一致，告诉消费者这车 的“定位”。让折价买了的人，有心理上占便宜的感觉，所以大概率不会取消而放任市场自 由定价，因为消费者也需要被“教育”。而实际上白酒这些年不断提价，就是靠不断地刷新 定位概念来实现的。连五常大米都靠品牌定位来拉开价差，仅仅靠品质也难。只追求性价比 的，只适合于高度理性的消费者或者很难有差别的商品，比如大包装坚果，大罐子的膳食营 养补充剂，这种在某些大卖场和大渠道商已经实现了，比如山姆，COSTCO。白酒这种需 要刻意制造差异化的商品，如果取消那些“定位”的定档标价，把心理锚定的定价权交给消 费者，无疑是自断筋脉。